Building Billion Dollar Brands
Having cut his teeth on building billion dollar brands for Proctor and Gamble though, a lot of the techniques here are in maximizing impact at the Zero, First and Second Moments of Truth that customers face : this means building award-winning, world class thought-leadership based inbound strategy and SEO, a market-dominating demand generation and conversion strategy, and, most importantly, products and services primed to solve meaningful and salient customer problems.
It could be using behavioral economics and cutting edge measurement techniques to rebuild IBM’s entire brand, demand generation and event funnel through the lens of an industry-focused and account-based strategy, massively expanding and improving the pipeline from marketing qualification through sales qualification through contracting, execution, and expanded relationships. Done the right away, a 100k€ investment can deliver upwards of 200m€ in revenue. Scale that up or down based on growth focus areas, and you build a demand generation and sales monster.
Or it could be using game theory and environmental design principles to flip McDonald’s sales from -10% quarterly declines for 2 years into reliably achieving +30% quarter on quarter increases.
Every action we take is inherently testing a conscious or unconscious assumption or bias : the better we understand our customers the better we can achieve product market fit and extraordinary, market leading growth. For this you have to work as a relentless experimenter and learner.
Créant des marques de milliards d’euros
Ayant fait ses armes en créant des marques des milliards de dollars pour Proctor and Gamble, une grande partie des techniques utilisées ici consistent à maximiser l'impact au moment zéro, au premier et au deuxième moment de vérité auquel les clients sont confrontés : cela signifie créer une stratégie d'entrée et de référencement primée, de classe mondiale, basée sur le leadership intellectuel, une stratégie de génération de la demande et de conversion qui domine le marché et, surtout, des produits et des services prêts à résoudre les problèmes significatifs et saillants des clients.
Il pourrait s'agir d'utiliser l'économie comportementale et des techniques de mesure de pointe pour reconstruire l'ensemble des activités de vente de la marque IBM, la génération de la demande, et leurs événements : par d'une stratégie axée sur l'industrie et les comptes clés : en élargissant et en améliorant massivement le pipeline, de la qualification du marketing à la qualification des ventes, en passant par les contrats, l'exécution et les relations après-ventes. Un investissement de 100 000 € peut générer plus de 200 millions d'euros de revenus. Augmentez ou diminuez ce chiffre en fonction des domaines de croissance, et vous construisez un monstre de génération de demande et de vente.
Ou encore, vous pouvez utiliser la théorie des jeux et les principes de conception environnementale pour faire passer les ventes de McDonald's d'une baisse trimestrielle de -10 % pendant deux ans à une augmentation trimestrielle de +30 %.
Chaque action que nous entreprenons met à l'épreuve une hypothèse ou un préjugé conscient ou inconscient : mieux nous comprenons nos clients, mieux nous pouvons adapter le produit au marché et obtenir une croissance extraordinaire, à la pointe du marché. Pour cela, vous devez travailler comme un expérimentateur et un apprenant indefatigable.